Читать «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить» онлайн

Поэтому Франклин решил понравиться этому человеку.

Но как он мог этого добиться? Нужно было выбрать правильный способ. Может быть, оказать врагу услугу? Нет, это вызвало бы подозрения, а, возможно, и злость.

Франклин был слишком умен и искусен, чтобы попасться в такую ловушку. Поэтому он поступил ровно наоборот. Он попросил врага об услуге.

Нет, он не попросил десять долларов в долг, нет, нет! Франклин попросил об услуге, которая была приятна его недругу, – об услуге, которая пощекотала его тщеславие и заставила думать, что Франклин признает и ценит его знания и достижения.

Вот как обстояло дело, по словам самого Франклина:

«Узнав, что в его домашней библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему записку, в которой выразил свое желание прочесть ее, и попросил оказать мне услугу и одолжить ее на время.

Он немедленно прислал мне книгу, а через неделю я вернул ее – с еще одной запиской, выражающей мою глубокую признательность.

Когда мы столкнулись в следующий раз, он заговорил со мной (чего никогда прежде не делал) и был очень вежлив. А после сказал, что всегда готов прийти мне на помощь. Так мы стали друзьями и общались до самой его смерти».

Бен Франклин мертв уже полтора века, но психология, на которую он опирался, попросив недруга об услуге, по-прежнему здравствует.

Например, один из моих самых успешных студентов, Альберт Эмсел, успешно ее применил. Многие годы он занимался продажей материалов для водопроводных и отопительных работ и очень хотел заключить контракт на поставки с одним из бруклинских водопроводчиков. Тот вел невероятно успешный бизнес и обладал большим капиталом. Но Эмсела сразу же ждала неудача. Его потенциальный клиент был одним из тех неприятных людей, которым доставляет удовольствие быть грубыми и гадкими. Сидя за столом с дымящейся сигарой в уголке рта, он кричал каждый раз, когда видел Эмсела на пороге: «Не сегодня! Мне ничего не нужно! Не тратьте свое и мое время! Ступайте своей дорогой!»

Но однажды господин Эмсел поступил иначе – и благодаря этому не только получил нового клиента и множество заказов, но и завел друга.

Фирма Эмсела в то время собиралась открыть новое подразделение в Куинсе на Лонг-Айленде. Его неприятный будущий клиент отлично разбирался в этом районе и вел там множество дел. Поэтому Эмсел сказал ему: «Я не собираюсь вам ничего продавать. Я пришел попросить вас об услуге. Можете уделить мне минутку?»

«Что ж, ладно, – ответил тот, вытащив сигару. – О чем речь? Говорите».

«Мы хотим открыть новое отделение в Куинсе, – сказал господин Эмсел. – Вы знаете этот район едва ли не лучше местных. Поэтому я хочу знать ваше мнение. Как считаете, это правильное решение?»

Ну и дела! Годами собеседник господина Эмсела чувствовал свою значимость только тогда, когда прогонял из своего кабинета агентов по продажам.

Но теперь один из них пришел к нему за советом. Да, специалист по продажам из огромного концерна спрашивал его мнения по поводу возможного открытия нового подразделения.

«Присядьте», – сказал он, придвигая ему стул. И весь следующий час расписывал плюсы и преимущества водопроводного бизнеса в Куинсе. Он не только одобрил местоположение нового отделения, но и смог составить целый план по открытию магазина, налаживанию поставок и организации торговли. Его чувство собственной значимости зашкаливало в тот момент, когда он рассказывал представителю целого концерна, как правильно вести бизнес! А после он переключился на более личные темы. С дружеским расположением он рассказал господину Эмселу о своих домашних проблемах и ссорах с супругой.

«К тому моменту, когда я вышел из его кабинета, – сказал господин Эмсел, – у меня был не только крупный заказ на поставку оборудования, но и прочная основа для возможной дружбы. Теперь я играю в гольф с человеком, который раньше кричал на меня, едва завидев. И такая перемена в отношении стала возможна после того, как я попросил его об услуге и дал ему почувствовать свою значимость».

Давайте изучим еще одно письмо Кена Дайка и вновь отметим, как умело он пользуется психологическим приемом «окажите мне услугу».

Несколько лет назад господин Дайк очень нервничал из-за того, что бизнесмены, подрядчики и архитекторы не отвечали на письма, в которых он запрашивал информацию.

В те времена инженеры и архитекторы отвечали ему не более чем на 1 % корреспонденции. Два процента ответов он считал отличным результатом, 3 % – восхитительным. А 10 % стали бы для него настоящим чудом.

Но на следующее письмо ответили почти в 50 % случаев.

А это в пять раз лучше, чем то, что господин Дайк посчитал бы чудом. И какие были ответы! Письма на две-три страницы, которые сочились дружескими советами и готовностью к сотрудничеству!

Ниже я приведу его послание. Вы увидите, что психологические приемы и даже некоторые фразы очень похожи на первое письмо, которое вы уже прочли.

Знакомясь со вторым, попробуйте прочесть его между строк и попытаться проанализировать чувства, которое оно могло вызвать у адресата. Подумайте, почему оно оказалось в пять раз волшебнее.

«ДЖОНС – МЭНВИЛЛ»

22, угол Ист-стрит и Сороковой

Нью-Йорк

Господину Джону N

617, улица N

город N, Нью-Джерси

Уважаемый господин N!

Не могли бы вы помочь мне с небольшим затруднением?

Примерно год назад я убедил руководство нашей компании, что нашим архитекторам очень пригодится каталог, в котором будут изложены данные обо всех строительных материалах «Джонс-Мэнвилл» и о том, как их можно использовать в строительстве и ремонте домов.

Прикладываю к письму тот первый каталог, который мы выпустили.

Но теперь наши запасы подходят к концу, и, когда я сказал об этом президенту, он ответил (как это бывает у руководства), что не станет возражать насчет нового издания, если я смогу убедительно доказать ему, что первый каталог выполнил свои задачи.

Конечно, мне не обойтись без вашей помощи. Поэтому я осмелюсь просить вас и сорок девять других архитекторов по всей стране высказать свое мнение.

Чтобы вам было легче, я написал несколько вопросов на обратной стороне письма. Если вы сможете ответить и добавить любые необходимые комментарии, а потом отправить свой ответ почтой в приложенном конверте с марками, я буду глубоко вам признателен.

Безусловно, моя просьба вас ни к чему не обязывает, и только вам решать, нужно ли нам отказаться от идеи с каталогом или стоит выпустить еще одну его версию, которую мы улучшим благодаря вашим советам и опыту.

В любом случае не сомневайтесь, что я очень ценю наше сотрудничество. Спасибо.

Искренне ваш,

Кен Дайк,