Читать «Почти взрослый бизнес. 10 шагов к своему делу» онлайн
Людмила Вячеславовна Булавкина
Страница 16 из 24
Вот почему создание прототипа продукта так важно. Чем проще он будет, чем быстрее ты его покажешь потенциальному покупателю, тем больше пользы и выгоды тебе!
А теперь вернемся к интервью с клиентами. Настоящий предприниматель задает вопросы непрерывно! Клиенту, воспользовавшемуся ранней версией твоего продукта, необходимо и достаточно задать всего три вопроса.
1. Что ты у меня купил?
2. Между чем выбирал?
3. Как мой продукт повлиял на тебя?
В ответе на вопрос 1 помоги клиенту, не позволяй ему дать тебе прямой ответ. Помоги ему рассказать о ценности и пользе. В ответе на вопрос 2 ищи, какие еще аналоги клиент рассматривал для себя. Вопрос 3 самый глубокий и широкий. Не торопи клиента с ответом, дай подумать.
Для наглядности вот пример интервью про свечи ручной работы.
– Что ты у меня купил?
– Ну как что, свечку, ты разве не помнишь?!
– Нет, ну, само собой, я купил у тебя подарок для мамы моей девушки, поскольку я не знаю ее вкусов и искал что-то нейтральное, красивое, чтобы и девушка оценила, и ее маме было приятно
– Между чем выбирал?
– Сначала я хотел спросить у девушки, что любит ее мама. Но потом мне захотелось всех удивить и выбрать подарок самостоятельно. И тут очень вовремя пришел ты со своими свечами. Они мне сразу показались какими-то «для взрослых», достойными, что ли
– Как это на тебя повлияло?
– О, это целая история! Оказалось, мама моей девушки коллекционирует свечи в форме цветов, и твоя свеча, то есть мой подарок, оказалась идеально в тему! Не знаю, как так вышло, звезды сошлись, видимо.
– В итоге мама моей девушки показала мне свою коллекцию, мы классно пообщались. А девушка вечером выложила постик в соцсети с нашей фоткой и подписала «Мой краш»! Круто!
Из ответов на эти вопросы ты поймешь, нужно ли что-то изменить, улучшить, доработать, а от чего-то отказаться за ненадобностью.
В примере про свечи выше ты наверняка заметишь, что юноша подчеркнул «взрослость» свечей как их достоинство. Это ли не повод задуматься: а кто на самом деле твой клиент?
Переходя от прототипа к полноценной версии продукта, следует еще учесть, чего ты и твоя команда делать не хотите или не можете. Для этого можно снова использовать матрицу взвешивания ICE (вера в успех, простота реализации, коммерческий эффект), о которой я рассказывала в предыдущей главе. Взвешивание поможет тебе отсортировать элементы продукта и этапы их создания.
Процесс совершенствования продукта бесконечен. Изучи историю любой крупной корпорации. Вспомни, сколько новых версий смартфонов выпускает Apple. Приходится признать, что путь создания продукта – это путь длиной в жизнь. Продукт совершенствуется до тех пор, пока ты и твои клиенты этого хотите.
Резюме
Поздравляю, мы не просто разобрались вместе с тобой, кто ты, кто твой клиент и чего он от тебя хочет. В идеале к этому моменту ты уже заработал(а) немного денег, сделал(а) несколько продаж или подписал(а) соглашения о намерениях. Мы вместе прошли 7 шагов из 10.
1. Разобраться с собой
2. Оглядеться по сторонам, выбрать идею
3. Описать идею
4. Найти единомышленников
5. «Продать» идею
6. Протестировать идею
7. Воплотить идею в продукте
8. Заработать деньги
9. Посчитать деньги
10. Повторить успех
Теперь можно начать считать и, чувствуя вдохновение и энергию денег, поговорить о финансах подробнее.
Глава 4. Бизнес – это ДЕНЬГИ
• Деньги не главное?
• Роль денег
• Откуда берутся деньги
• Доходы бизнеса
• Расходы бизнеса
• Прибыль бизнеса
• На чем зарабатывать
• Где взять деньги на старт
• Где взять деньги на развитие
• Повтори успех
Деньги не главное?
Чтобы понять, сколько денег тебе нужно и стоит ли ввязываться в бизнес, первым делом стоит сравнить работу на себя с работой по найму, или, как принято говорить, с «работой на дядю».
Если ты устроишься по найму, то будешь претендовать на вознаграждение за свой труд в размере Х. А значит, собственное дело должно как минимум приносить тебе этот Х и ни рублем меньше.
Если в твоей команде несколько человек, то у каждого из вас есть своя рыночная стоимость. Сложи эти суммы, чтобы получить ту минимально необходимую величину, которую должно приносить вам дело. В эти базовые подсчеты не входят затраты на создание продукта, маркетинг и продвижение, административно-хозяйственные нужды. Только ты и твоя команда.
Если при самых стартовых расчетах выходит, что на собственном деле ты не понимаешь, как окупить хотя бы себя, то, кажется, предпринимательство пока лучше отложить в сторону.
Крутой поворот
Один молодой человек – назову его Саша – умел программировать. Он с юности умел делать сайты, рано начал зарабатывать созданием сайтов на заказ. Потом понял, что дело не в самом сайте, а в аудитории. Научился привлекать посетителей. И в придачу к сайтам начал продавать услуги по продвижению.
Скоро Саша осознал, что, умея набирать аудиторию, можно не делать сайты, а только продавать клиентов разным заказчикам. И начал зарабатывать лидогенерацией. Внезапно стали появляться недовольные клиенты: они покупали у Саши заявки, но не умели их качественно обрабатывать. Так наш предприниматель создал еще один продукт – отдел продаж, чтобы специалисты под его руководством тщательно обрабатывали заявки.
Но поток недовольных клиентов не сократился. Заказчики начали испытывать тревогу из-за того, что они не контролируют свой бизнес, сильно зависят от внешнего партнера. И тут Саша пережил настоящее озарение. Он понял, что желание зарабатывать большие деньги есть не у всех. Большинство владельцев бизнеса хотят просто делать свое дело, быть спокойными, счастливыми, делая то, что умеют.
Желание стать «больше, дороже, богаче» нередко лишь навязано социальным давлением. И каждому предпринимателю важно распознать свои истинные желания и не подменять их стереотипами.
Тогда Саша открыл собственную школу по работе с психологическими ограничениями владельцев бизнеса. Именно эта итерация бизнеса сделала Сашу по-настоящему богатым и успешным предпринимателем.
Примечательно, что из пятидесяти покупателей курса лишь пять-семь слушателей проходят его до конца. Остальные покупают и откладывают обучение «до лучших времен». Зато нет жалоб, недовольства и никто не требует возврата денег! Они покупают, получают удовлетворение от оплаты своего намерения – и… все счастливы!
Мечтаем об успехе, но ищем реализации.
Как понять, сколько ты стоишь как специалист?
☑ Изучить вакансии на работных сайтах (hh.ru, rabota.ru, superjob.ru).
☑ Почитать про стажировки и вакансии для молодежи и студентов на профильных порталах (Future Today – fut.ru, Сервис развития карьеры «Эйч» – h.careers/, Молодежный предпринимательский сервис «Преактум» – preactum.ru).
☑ Сделать личный профиль на досках объявлений и биржах услуг («Профи», «Юду», «Авито»).
☑ Описать себя и свой опыт в резюме и походить по собеседованиям для устройства на работу (для составления своего резюме используй искусственный интеллект и готовые шаблоны).
Проверь себя
1. Составь свое резюме: напиши, чем хочешь заниматься, укажи свои навыки, сильные стороны.
2. Оцени свое время: представь себя исполняющим поручения за день, чтобы понять, сколько ты стоишь, например:
∗ в роли курьера – тебе предложили отвезти посылку с одного конца города на другой, согласишься или нет, сколько денег возьмешь;
∗ в роли копирайтера – написать сочинение, диплом или реферат на заказ;
∗ в роли няни, бебиситтера – присмотреть за чужим ребенком;
∗ собаководом – выгулять собаку;
∗ садовником – прополоть грядки или подстричь газон.
За какую сумму ты возьмешься выполнить такие поручения? А сколько это отнимет времени? Так можно рассчитать стоимость часа твоей работы. Запомни эту цифру, она тебе пригодится.
Почему мы начинаем с оценки себя и собственной стоимости? Составляя резюме, ты заново узнаешь себя, вспоминаешь об опыте и достижениях, о реализованных проектах, вновь переживаешь значимые эпизоды из жизни. Ты как будто ведешь диалог с собой в стиле «Что я люблю? Чего хочу?